Vous êtes-vous déjà demandé comment un broker FX ou CFD sélectionne ses clients ? Depuis quelques années, cette question fait l'objet d'un débat parmi les régulateurs de services financiers les plus diligents du monde entier.
Relations avec les traders
Le manque d'intérêt pour la révolution des moyens par lesquels les relations sont menées entre toutes les parties impliquées dans l'approche des traders, ainsi que la manière dont ils sont intégrés, et dont ils ont accès à la tarification et à la structure du marché, est tellement ancré que cette question n'est presque jamais abordée.
Attirer et fidéliser les clients est désormais l'un des plus grands défis pour les courtiers, à mesure que l'industrie des changes mûrit et que le CPA (coût par acquisition), qui est un facteur majeur dans un modèle de publicité en ligne, augmente, atteignant en moyenne 1000 $ par client financé dans les pays occidentaux.
Pour faire face à ce problème, certains des plus petits brokers, pour qui le coût d'acquisition et de rétention est extrêmement important, ont été de plus en plus actifs dans le développement de leur angle de différenciation par divers moyens, allant de la promotion de l'expérience de trading social à l'offre de bonus de dépôt et de remises en espèces, en passant par des programmes de fidélisation et des campagnes de marketing interactif, tout en automatisant l'intelligence des données pour les équipes de vente.
À cet égard, les plates-formes de trading telles que MetaTrader 4 peuvent poser problème, étant donné que l'omniprésence de la plate-forme de trading constitue à la fois un élément clé pour l'intégration des clients et un problème de rétention.
Elle devient l'un des principaux critères de choix d'un broker avec lequel ouvrir un compte, ce qui signifie également que ces courtiers risquent d'être facilement remplacés à la suite d'un incident mineur ou d'une campagne de marketing agressive d'un concurrent.
Coût d'acquisition
On pourrait croire qu'il s'agit d'une leçon de mathématiques complexe, où les comptables doivent mettre en balance le coût de la location d'une infrastructure de négociation auprès d'un fournisseur de plate-forme tiers et le coût de l'achat de médias et de la génération de prospects, puis prendre en compte le coût du personnel commercial chargé d'appeler les prospects et d'additionner les bénéfices après conversion.
Mais le plus important, mis à part les 1231 entités de détail MetaTrader 4 presque identiques qui existent actuellement, est que le modèle d'exécution requis aujourd'hui signifie que les courtiers devraient faire ce que les courtiers sont censés faire :
Ils facturent une commission pour le traitement des transactions à leur fournisseur de liquidités et fournissent à leurs clients un flux de prix agrégé composé de liquidités de premier ordre provenant de banques de niveau 1 et de teneurs de marché non bancaires.
Ainsi, les maisons de courtage qui n'investissent pas dans le développement de leur propre infrastructure de plateforme et qui comptent sur l'utilisation d'une plateforme conçue pour les marchands affiliés pour entrer dans l'arène des véritables services financiers ne sont souvent pas alignées sur les intérêts commerciaux de leurs clients.
Plate-forme propriétaire
Il est prudent de vérifier si votre société de courtage dispose de sa propre plate-forme de trading, de sa propre technologie et de sa propre infrastructure interne, afin de vous assurer qu'il s'agit d'une société de bonne foi qui sera en mesure de servir correctement ses propres traders.
Elle peut offrir un véritable environnement de trading plutôt que de servir de plateforme de marketing d'affiliation qui n'a aucun lien avec le trading.
Les sociétés qui souhaitent réduire leurs coûts et améliorer la qualité de leur base de clients, ce qui à son tour améliorera l'image et la réputation du courtier, devraient chercher à s'associer à des entités qui peuvent les aider à faire passer leur message auprès de traders dévoués de régions de bonne foi qui ont eu une longue période d'activité et qui, par conséquent, auront une valeur à vie plus longue et seront plus susceptibles d'être lues par le courtier.
Il ne s'agit pas simplement d'acquérir des prospects à partir de sites Web de vente au détail populaires à fort trafic, pour les raisons déjà mentionnées ici.
Il est également très clair que les entités et les individus qui vendent des leads à 20 ou 30 dollars par lead les ont soit volés à leur ancien employeur, soit proposent des leads recyclés avec très peu de chances de conversion.
Les marchés tels que la Grande-Bretagne, l'Australie, le Canada, la Nouvelle-Zélande, la Malaisie, l'Afrique du Sud, Singapour et Hong Kong sont d'excellentes régions pour le trading, et il est possible d'y accéder en travaillant en étroite collaboration avec des entités situées dans des zones anglophones et disposant d'une forte audience.
Il existe des méthodes pour y parvenir, et notamment des méthodes qui permettent d'aligner votre activité de courtage sur les clients qui attendent une bonne qualité, qui ont une certaine longévité et qui, à leur tour, permettent à votre entreprise de ne plus se contenter de courir après les prospects de manière démodée, ce qui n'est pas rentable.
Pratiques commerciales douteuses
Mentir aux clients sur le produit réel, déguiser une plateforme de jeu qui favorise la maison en un système de marchés financiers, sur les noms et l'emplacement de l'entreprise et d'autres questions importantes est une chose, mais se voler des leads les uns aux autres démontre le manque de normes morales qui règne au sein des entreprises qui n'investissent pas dans leur propre environnement de trading et ne possèdent pas leur propre propriété intellectuelle.
Au fil des ans, de nombreuses annonces d'achat de prospects ont proliféré sur LinkedIn, qui est censé être un site de mise en réseau d'entreprises, et non un lieu de colportage de données clients recyclées pour lesquelles le vendeur n'a aucun droit de propriété intellectuelle.
L'expérience que j'ai vécue en expliquant les règles de la propriété intellectuelle à de nombreux propriétaires de marques binaires ressemble à la tentative d'expliquer à un hérisson le fonctionnement d'un capteur de débit massique d'air à film chaud.
La réponse, et je cite textuellement, d'une grande marque d'options binaires qui a également une activité d'achat de prospects et de jeux était la suivante ;
"Nous ciblons les personnes qui sont dépendantes des jeux d'argent. Nous cherchons à obtenir des leads de toutes les sources et de tous les entonnoirs, et si les personnes travaillant ici peuvent apporter des leads, alors c'est mieux."
En somme, le meilleur moyen de s'assurer une totale tranquillité d'esprit est d'effectuer plusieurs vérifications en ligne et de voir si votre courtier dispose de sa propre plateforme.
Vérifiez s'il y a des dialogues sur les forums à propos du courtier et s'il s'agit d'une marque blanche d'une autre entreprise, ou d'un courtier à part entière.
Ces questions sont d'une importance fondamentale.
Les brokers établis de longue date, disposant de leur propre infrastructure et qui s'engagent correctement auprès de leurs clients tout en leur donnant accès à un véritable environnement multi-actifs seront ceux qui continueront à évoluer et à pouvoir affiner et innover votre environnement de trading à mesure que l'environnement des services financiers électroniques se développe.
